【スマナレコラムVol.2】テクノロジー時代に、不動産のプロができること
2026.11.01
その他
ポータルサイトやAIの台頭により、誰もが簡単に不動産情報の条件検索や相場把握を行えるテクノロジー時代。
便利になったからこそ、不動産のプロに求められる役割も大きく変化しています。
今回のテーマは「情報が溢れる時代に、プロとして顧客に提供できる真の価値とは何か」。
Vol.1に続き、座談会のリアルな言葉からお伝えします。
– 座談会メンバー –
代表取締役：平田
営業：篠藤・福田
営業事務：長谷川
ライター：雨森
情報を探せる時代に、人が間に入る理由。
―――今は物件情報を自分でいくらでも調べられますよね。そういう時代に、僕たちが間に入る意味って何なんでしょ うか。
《篠藤:営業》僕がこの業界に入ってからもうだいぶ経ちますが、この数年で本当に変わりました。ポータルサイトが一般的になって、最近だとChatGPTにも聞ける。我々のような業者に依頼せず、お客様だけで情報を集めて物件を決めることも、やろうと思えばできるのかもしれません。
《長谷川:事務》私たち側も、事前の情報収集にChatGPTを使う場面がありますよね。
《篠藤》もちろん使えるものは使うね。ただ情報が見つかったところから先にこそ、仲介の仕事はあると思っている。
例えば売主さんと買主さんでは、希望する価格も時期も違うし、気持ちだって違います。その間に入っ て話を聞き、条件を調整して、契約まで滞りなく進める。言いにくいことを代わりに伝えたり、時には泥をかぶっ たりしながら、双方にご納得いただけるところにソフトランディングさせる。それはパソコンやスマホの画面の中 だけではできない領域だと思っています。
ーーーその物件情報がお客様にとってどういう意味を持つか、ということですね。
《平田:代表取締役》実際は、簡単なことばかりではないですし、もちろん会社として利益も必要です。でも絶対に並行して忘れたくないのは、お客様の納得。プロとして、そして一人の人間として、最後までお手伝いしたいですね。
情報を提供するだけでは終わらない仲介の仕事の本質を、自身の経験から語る篠藤。
《福田》私もせっかく人が間に入るなら、その時間を少しでも気持ちのいいものにしたいと思っています。お客様が落ち着いて話せる場をつくることも、接客の一部ですから。
《長谷川》確かに福田さんは、物件の話に入る前の会話もとても大事にしてますよね。
《福田》はい。今どんな暮らしをしているのか、日常生活の中で何を大切にしているのか。そういう話ができて初めて、条 件の奥にある希望も見えてきます。せっかく一緒に家を見に行くなら、お客様が待っているだけの時間にはしたくないんです。
例えば、内見する家の状態を先に確かめ、お客様がお越しになる前に窓を開けて換気したり、空調を整えたりして おく。修繕計画など、聞かれそうな資料も手元に揃えておく。物件概要の紙１枚だけを持って、ただ一緒に鍵を開けに行くだけではプロが同行する意味は薄いと思うんです。
ーーーお客様が知りたい時に、ちゃんと答えられるようにしておくわけですね。
《福田》もちろんその場で分からないこともあります。その時は曖昧に答えず、のちにきちんと調べてからお伝えする。気持ちよく見てもらうことも、納得して選んでもらうことも、準備があってこそです。
福田は豊富な知識と経験、穏やかな接客で、お客様からも圧倒的な支持を得ています。
自分たちが自信を持てる物件を、納得できる形で届ける。
―――篠藤さんは前回のトークで仕入れの立場でもあると伺いました。不動産のプロとしての在り方をどんな風に考えますか？
《篠藤》僕が大切にしているのは、自分たちが自信を持っておすすめできる物件を仕入れるということですね。法人相手に お話させてもらうことが多いけど、最初は取り合ってもらえないことばかり。足を運んで話をして、少しずつ関係をつくる。どれだけ時代が進んでも、そこは今も泥臭いかもしれません（笑）
《平田:代表取締役》AIなんかのテクノロジーが進んでも、経営者の方の中には「誰と仕事をするか」を大事にされる方も多いですね。人とのつながりや相性があるところには、まだ僕たちの出番があると思っています。
それに僕たちにはオリジナルリノベーションブランド『BECORD-ビコード-』があります。既存の物件をただ右 から左へ紹介するだけではなく、自分たちで「ここに価値がある」と判断して仕入れ、リノベーションした物件です。他社にはできない選択肢をつくり、自分たちが心からおすすめできる。それは大きな強みですね。
住まいナレッジのオリジナルリノベーションブランド「BECORD-ビコード-」
《福田》営業する側としても、自信を持ってご案内できるのは大きいです。とはいえ『BECORD』がすべてのお客様に合うわけではないので、商品の強みをしっかり理解して、お客様のご要望を見極めたうえでご案内する。あくまでひとつの選択肢であり、もちろん別の物件もご案内できるように探しますね。
《長谷川》私は購入・売却の判断に必要なことを、できるだけ正しく伝えるのがプロとしての仕事だと思っています。お会い する前のお客様にも、広告を通じて物件を知っていただけますから。「何を載せれば魅力が伝わるか」だけでなく、「どんな表現なら誤解なく伝わるか」まで考えたいです。
《篠藤》ポータルサイトも、うまく使ってもらうということやね。
《長谷川》はい。AIもポータルサイトも便利だからこそ、その良いところを使って、一つでも多くの情報を正しく届けたいと思っています。お客様にお会いすることになってからは、営業の皆さんが物件の詳細情報を集め、案内の準備をしていますよね。現地でお客様役と営業役に分かれて、どう説明するかを確かめるロープレも、お客様へ確実に情報を届けるためのひとつの取り組みですよね。
《福田》社長の平田さんがお客様役になって、かなり細かく聞いてくることもありますから。社歴や経験値は関係なく、全 員でフラットにこのロープレに取り組むことが、住まいナレッジの何よりもの姿勢の表れだなと我ながら感じてい ます。
《長谷川》前職では、物件そのものより「この会社なら安心です」と会社のことを一生懸命説明していた面もありました。もちろんそれもひとつの選び方だと思います。でも住まいナレッジでは、物件を知り、説明し、お客様にその物件を納得して選んでいただこうとしている。広告や書類、皆さんが取り組んでいるロープレも、そこにつながっていると思うんです。
《篠藤》会社を信頼してもらうのは嬉しいけれど、住むのはお客様ですからね。
《平田》お客様が情報を探す手段はこれからも増えると思います。それでも、お客様と僕たちでその情報を一緒に確かめ、売主様・買主様といった違う立場の人たちの間に立ち、最後はお客様自身が納得して決断いただける ようにする。そのための土台作りこそが、僕らが汗をかいて取り組む、AIには代わられない仲介の仕事の本質だと思います。
