【スマナレコラムVol.1】住まいナレッジが譲らない、不動産仲介の在り方

マイホームの購入は、人生の一大事。しかし「不動産屋は売りたい物件を勧めてくるのではないか」と、どこか身構えてしまう人も少なくありません。

そこで今回、住まいナレッジのオープンスペースに社員たちを集め、彼らが大切にしている仲介の姿勢や強みについてインタビューを実施。

なぜここまで徹底して顧客に寄り添うのか？その揺るぎない「住まいナレッジイズム」の根底にある想いを、座談会の言葉から紐解いていきます。

– 座談会メンバー –

代表取締役：平田

営業：篠藤・福田

営業事務：長谷川

ライター：雨森

―――いきなり本題ですが、住まいナレッジが『仲介』を進める上で、「絶対に譲らない、大切にしていること」って何だと思いますか？

《篠藤:営業》やっぱり「自分たちの都合で物件を売らないこと」じゃないですかね？お客様の中には「不動産屋というのは、売りたい物件を勧められる」と思い込んで、身構えて来られる方もいらっしゃいますよね。

《福田:営業》最初から「騙されないぞ」と、少し身構えて来られているように感じる時って、確かにありますね。

言ってみたら、鎧をいっぱい着て来られる。お客様自身で事前に調べていただくことももちろん大切。ただ それと同じぐらい、私たちのことも使ってほしいんです。「こんなこと聞いていいのかな」と思われることも、気にせずどんどんお話しいただきたいですよね。

《平田:代表取締役》どうしても身構えてしまうお客様に対して、まず「その鎧、脱いでいただいて大丈夫ですよ」という空気にするこ とが、僕らの初めの仕事なのかもですね。

実際に僕自身も、ステイザファクトリー社長の任田も、お客様を第一に考えることを大前提にしています。そこに共感して集まってくれている社員一人ひとりも、自分たちだけに都合のいい売買はさせない。その前提はまずはっきりお伝えしていきたいですね。

《福田》お客様が何を求めておられるかも、最初から全部言葉になっているわけではないですね。価格や広さを聞くだけじゃ なく、会話を重ねながら一緒に見つけていくところがあります。

その上で大切なのが「100点の物件はない」ということです。この言葉自体はもしかすると色んな不動産会社が使 うのかもしれませんが、私は決して「ないものねだりだから諦めてください」と言いたい訳ではないと思っています。

《篠藤》確かに条件を下げてもらうための言葉に聞こえたら、本意じゃないもんね。

迷っている間に買いたかった物件を逃してしまったお客様を、僕も何十組と見てきました。やっぱ り「買いたい時が買い時」というのも、現場にいると実感するんです。だから急かすわけではなく、お客様が判断 できる材料を、足並みを揃えてきちんとお届けしたいなと思います。

《長谷川:事務》価格やエリア、間取りに設備……。何を優先するかは、ご家族の暮らしによって違いますよね。

《平田》そう。だから物件のいいところだけでなく、お客様によっては気にされるかもしれないな、と思う点も早めにお伝えします。マンションなら修繕計画や今後の積立費用が上がるかもしれないこと、将来売ることになった時のこと も含めて。そこまで分かった上で「自分たちにはこれが合う」と納得して決めていただきたいんです。

《篠藤》僕はリノベーションをして販売する物件「仕入れ」も担っているので、そのお客様が住まわれた後、売却される時のこと も意識しています。ずっと住むつもりで買っても、事情が変わることはありますからね。

例えば広さが「68㎡」 か「70㎡」かは、ほんの少しの差ですが、将来「70㎡以上」で探す人の検索結果に入るかどうかは変わってきま す。住み心地だけでは見えにくい違いはあるんですよ。

―――福田さんはこれまでのキャリアで長く、新築戸建の販売に携わってこられたんですよね。今、住まいナレッジに来 て、仲介の面白さをどこに感じていますか？

《福田》新築の営業では、基本的に紹介する物件が決まっています。でも仲介はそうではなくて「この物件が合わなけれ ば、別の選択肢を探しましょう」と言える。新築戸建てや注文住宅ともまた違う選び方ができますし、お客様の状況に合わせて提案を変えられるのが面白いですね。

―――でも選択肢が多いぶん、お客様にご案内する選択肢もどんどん増えていきますよね？福田さんのなかでの優先順位はあるんですか？

《福田》そうですね。お客様からお聞きした情報の中で、私なりの優先順位はつけて考えています。最初に思い描いていた 物件とは違うものが、その方にぴったり合うこともあるので、その辺は何年経っても家探しの奥深さを感じます。 やはりお客様のお話を聞いて選択肢を一緒に広げていけるのは、仲介ならではの腕の見せどころじゃないですかね。

《長谷川》私は営業の皆さんより一歩下がったところから支える仕事です。物件を知っていただくための広告を出したり、図 面をつくったり。ご契約が決まれば、重要事項説明書や売買契約書を準備します。

《平田》長谷川さんは、縁の下の力持ちですね。

《長谷川》そう感じていただいていたら嬉しいです。ただ、書類を間違いなくつくれば終わり、とは思っていなくて。お客様が内容をきちんと理解し、納得して手続きを進められるように、どの情報や書類をいつご案内するのがベストなのかまで、営業スタッフと一緒に考えたいんです。

前職でも似た仕事をしていましたが、住まいナレッジでは重要事項説明書を契約の３日前にお送りすると聞いて、 徹底しているなと思いました。必要な書類だからその場で説明して交わせばいい、ではないんですよね。お客様が 余裕を持って目を通して、気になることを確認する時間まで用意している。

ーーーひとつひとつに、ちゃんと意味があると。

《長谷川》はい。広告で物件を知っていただくところから、ご契約まで。直接お会いする機会は少なくても、お客様が安心し て選べるように、私も一つひとつの準備をきちんとやりたいです。

《平田》物件を紹介して終わりじゃなく、お客様が納得して決められるところまで支える。それが僕らの仲介だと思います。